Залишки товару наприкінці сезону є практично неминучою частиною торгівлі одягом. Навіть якщо магазин добре прогнозує попит, окремі кольори, розміри та моделі продаються нерівномірно. У результаті популярна модель може повністю розпродатися у розмірах M і L, тоді як XS або XL залишаться на складі.
Для магазину головна проблема полягає не лише у вартості непроданого одягу. Товар займає місце, заморожує оборотні кошти та заважає закуповувати нову колекцію. Тому завершення сезону потрібно розглядати не як момент для хаотичного розпродажу, а як окремий етап управління асортиментом.
Чому залишки одягу небезпечні для бізнесу
Fashion-ритейл особливо чутливий до сезонності. Один фасон у кількох кольорах і розмірах швидко перетворюється на десятки окремих SKU, кожен із яких має власну швидкість продажу. Shopify звертає увагу саме на цю особливість торгівлі одягом та рекомендує контролювати запаси на рівні варіантів товару, а не лише загальної моделі.
Умовно магазин може продати 90% закупленої партії та вважати сезон успішним. Але якщо решта 10% систематично накопичується, через декілька сезонів склад буде заповнений речами з минулих колекцій.
Залишок товару потрібно оцінювати не тільки за його закупівельною вартістю, а й за тим, скільки грошей він не дозволяє повернути в оборот.
Наприклад, 100 непроданих одиниць із закупівельною ціною 500 грн означають 50 000 грн коштів, які фактично залишаються на полиці. Часто вигідніше продати цей товар із невеликою маржею або навіть близько до собівартості, ніж зберігати його ще рік.
Lightspeed рекомендує окремо виявляти товари, які давно не продавалися, та розглядати для них зміну представлення, clearance-продаж або виведення з асортименту.
Не чекайте останнього дня сезону
Одна з найпоширеніших помилок продавця полягає в тому, що розпродаж починається занадто пізно.
Уявімо магазин зимового одягу. Якщо пуховики залишилися на складі наприкінці березня, навіть знижка 50% може працювати слабко, тому що покупець уже переключився на весняний гардероб.
Набагато ефективніше поступово стимулювати продажі ще тоді, коли товар залишається актуальним.
Можна використовувати таку послідовність:
- За 4-6 тижнів до завершення сезону визначити моделі, які продаються повільніше за план.
- Перевірити залишки за розмірами та кольорами.
- Для слабких позицій запустити невелику знижку або додаткове просування.
- За 2-3 тижні до завершення сезону збільшити знижку для товарів із великим залишком.
- Наприкінці сезону перенести проблемні позиції до окремого clearance-розділу.
Такий підхід дозволяє не робити однакову знижку на весь каталог.
Не всі залишки потрібно продавати однаково
Припустимо, на складі залишилося три види футболок.
Перша модель продається стабільно та не залежить від конкретного сезону. Другу купують переважно влітку. Третя була трендовою, але попит на неї швидко падає.
Робити однакову знижку 40% на всі три позиції економічно недоцільно.
Першу можна залишити до наступного сезону. Другу бажано частково розпродати. Від третьої краще позбутися максимально швидко.
Для прийняття рішення корисно дивитися на швидкість продажу, залишок, маржинальність, сезонність і дату останнього продажу. Саме аналіз фактичних продажів та залишків допомагає визначати товари, які потребують додаткового просування або скорочення запасів.
Розділіть залишки на категорії
Перед запуском акції варто провести невелику ABC-подібну класифікацію.
Наприклад:
- Актуальні базові речі. Футболки, худі, спортивні штани, базові сорочки та інші моделі, які можна продавати наступного сезону.
- Сезонні товари. Купальники, шорти, зимові куртки, пляжний одяг, тематичні колекції.
- Неповні розмірні ряди. Моделі, де залишилося кілька одиниць нестандартних розмірів.
- Повільні товари. Одяг, який мав слабкий попит навіть у розпал сезону.
- Трендові моделі. Речі, для яких існує високий ризик втрати актуальності наступного року.
Після такого поділу стає набагато зрозуміліше, де достатньо знижки 10-15%, а де потрібно швидко звільняти склад.
Як визначити розмір знижки
Не варто встановлювати знижку лише тому, що цифра 50% красиво виглядає на банері.
Спочатку потрібно визначити мінімально прийнятну ціну.
Припустимо:
| Показник | Сума |
|---|---|
| Закупівельна ціна | 500 грн |
| Звичайна роздрібна ціна | 1000 грн |
| Знижка 20% | 800 грн |
| Знижка 30% | 700 грн |
| Знижка 40% | 600 грн |
| Знижка 50% | 500 грн |
Якщо товар ще продається, немає сенсу відразу переходити до 50%. Можна почати з 15-20% та перевірити реакцію покупців.
Якщо продажі не прискорилися, знижку збільшують.
Найкраща знижка наприкінці сезону не найбільша, а найменша з тих, що дозволяє продати необхідний обсяг залишку за відведений час.
Це принципово важливо. Завдання магазину полягає не в тому, щоб роздати товар максимально дешево, а в тому, щоб знайти баланс між швидкістю продажу та збереженням валового прибутку.
Дослідження динамічного ціноутворення також показують перевагу багатоперіодного підходу, коли ціна коригується протягом обмеженого періоду продажу залежно від попиту, а не встановлюється одна фінальна знижка.
Використовуйте ступінчастий розпродаж
Для магазину одягу добре працює модель поступового markdown.
Наприклад:
- Перший етап: -10-15%.
Товар ще актуальний, але магазин уже хоче прискорити його оборотність. - Другий етап: -20-30%.
Застосовується до моделей, залишки яких перевищують планові. - Третій етап: -40-50%.
Використовується наприкінці сезону для проблемних SKU. - Фінальний clearance.
Останні розміри та одиничні товари продаються за максимально привабливою ціною.
При цьому зовсім не обов’язково чекати однакову кількість днів між етапами. Рішення потрібно приймати на основі фактичної швидкості продажів.
Створіть окремий розділ із залишками
Покупцеві повинно бути легко знайти вигідні пропозиції.
Тому акційні товари краще не розкидати хаотично по каталогу, а додатково збирати на окремій сторінці. Такий принцип використовують багато інтернет-магазинів: звичайний каталог продовжує працювати як основна вітрина, а покупці, які цілеспрямовано шукають вигідні пропозиції, отримують окремий розділ.
Як приклад структури такого каталогу можна переглянути акційний розділ Valox. Для магазину одягу подібна сторінка може одночасно використовуватися для сезонних розпродажів, залишків розмірів, короткострокових акцій та спеціальних цін.
Особливо важливо зробити нормальну фільтрацію за розміром. Людині мало користі від сотні товарів зі знижкою, якщо її розмір залишився лише у трьох моделях.
Продавайте комплекти замість окремих речей
Знижка не є єдиним способом позбутися залишків.
Іноді набагато вигідніше об’єднати повільний товар із популярним.
Наприклад:
- футболка + шорти;
- дитячий костюм + футболка;
- сукня + аксесуар;
- дві футболки за спеціальною ціною;
- три дитячі речі одного розміру комплектом.
Square серед способів роботи з надлишковими запасами також розглядає активні методи перетворення surplus inventory назад у грошовий потік замість пасивного зберігання товару.
Перевага комплектів полягає в тому, що покупець бачить вигоду, але магазин не обов’язково повинен сильно знижувати ціну кожної окремої позиції.
Особливо уважно працюйте з неповними розмірними рядами
Для одягу це одна з головних причин утворення залишків.
Наприклад, магазин закупив модель у такій кількості:
XS: 5
S: 10
M: 15
L: 15
XL: 10
XXL: 5
Наприкінці сезону може залишитися:
XS: 3
S: 0
M: 0
L: 1
XL: 2
XXL: 4
Формально на складі ще 10 одиниць. Але фактично повноцінного розмірного ряду вже немає.
Такі залишки потрібно виділяти окремо. Хорошими маркетинговими формулюваннями можуть бути “Останні розміри”, “Останні одиниці”, “Фінальний розпродаж” або “Last size”.
Це одночасно пояснює причину низької ціни та створює природне відчуття обмеженої пропозиції.
